顾问式销售技巧.10月17日.北京

课程时间：2009年10月17日，北京
培训费用：人民币1，500元/人（含培训费、资料、证书、茶点等费用，不含午餐、交通等费用，外地学员可协助安排食宿，费用自理。）
报名热线：020-82328755  13288473331  邓小姐

课程背景：在这个变革的时代，许多公司的一线销售面临着一系列改变，不再只是推销产品，还要销售解决问题的策略和方案。要向更高层的决策者和更广泛层次的用户推销。销售人员必须成为客户心目中可信赖的业务顾问和咨询者，而不仅仅是产品技术的提供商。而且市场环境的改变，也造就了企业营销策略的改变：必须以客户为中心，为客户提供个性化服务。要更看重知识，包括客户的核心业务运营、客户服务模式、客户面临的业务挑战等知识，包括本公司的产品技术应用知识，以及对业界相关应用趋势的把握。确立持续而密切的客户关系。适应市场环境的变化，企业的营销策略从原来的产品销售向“顾问式销售”转型时，销售人员需要从知识、态度和技能等方面全面提升自己的销售能力。

课程对象：企业销售经理及销售人员 

培训收益：通过课程使销售人员发挥真正的“顾问”功能，改变提出问题、谈论产品(服务)的方式，使客户通过提出问题来参与销售过程。顾问式销售能够让销售人员真正成为一名信息的获得者、需求的引导者、资源的提供者及业绩的达成者。在本课程中，学员将会学习和掌握顾问式销售的操作流程和工作步骤，掌握顾问式销售技巧中各个环节的重点技巧，尤其是掌握为客户提供问题解决方案的技巧。
培训形式：理论讲授60％、实战演练15％、案例讨论、游戏15％、经验分享、答疑10％
课程内容：
一、销售思维与层次：
1、什么是销售？
2、销售逻辑思维 （小组实际演练产品销售）
3、传统与现代销售观念对比
4、销售层次和境界
二、销售及客户核心心态：
1、销售的核心心态
2、客户的核心心态
3、如何针对客户核心心态有的放矢
三、销售行为六阶段
1、准备阶段
A、首次拜访前准备（形象，资料，物品，问题，心理等）
B、如何有备而战 （项目分析，决策链，提高拜访效率）
C、销售工具准备 （问题，亮点准备，资料三步法，如何打动客户）
2、拜访阶段
A、拜访阶段注意事项
B、处理客户冷漠，拒绝，质疑技巧 （如：回马枪）
C、电话沟通及预约技巧（如：二择一法则）
D、挖掘客户多层次多元需求
E、明确拜访目的
3、接触阶段
A、如何判断挖掘关键人
B、如何点面结合
C、如何推进项目进展
D、如何促使客户需求紧迫
E、第一需求不满足，如何扩大第二需求
F、接触阶段销售技巧（如：戒定愚）
4、展示阶段
A、FAB法则
B、三段论法则
C、产品展示演讲技巧
5、决定及异议处理阶段
A、客户需求总结
B、如何促使客户决定
C、如何处理异议（如：价格，不满，突发事件，额外要求等）
6、成交阶段
A、如何识别购买信号（口头性，非口头性）
B、成交并不意味项目结束
C、成交阶段技巧
四、顾问式销售技巧
1、望闻问切
A、观察技巧 （如：通过环境、家具摆放等判断性格）
B、提问技巧 （如：激励式提问）
C、聆听技巧 （如：用对方的料作对方想吃的菜）
2、客户性格分析及应对
A、自我性格测试
B、老虎型、孔雀型、考拉型、猫头鹰型、变色龙型性格分析
C、不同类型客户行为清单（如：办公室布置、说话特点、沟通方式、决策方式等）
D、和不同类型客户打交道注意事项（禁忌和投其所好）
3、客户期望值管理
A、客户期望曲线
B、满足“DELIGHTERS”
C、避免“MUST BE”
D、提高资源效率，管理客户期望
 
付 刚 老 师
简  介
专业经历：
五年AVAYA中国通信设备有限公司金融行业中国区销售总监
三年普天集团政府事业部销售经理
中软集团大客户部销售经理
高伟达中国公司金融与民航业销售经理
北京外企服务集团（Fesco）特约讲师
亚太管理训练网授权培训师

经典课程：
*《客户拓展计划》
*《顾问式销售技巧》
*《销售谈判技巧》
*《高效沟通技巧》

主讲课程： 
《客户拓展计划》、《顾问式销售技巧》、《商务谈判技巧》、《职业心态塑造》、
《销售技巧培训》、《有效沟通技巧》、《电话销售》、《中层管理技能提升》、《企业员工素质提升》、《商务礼仪》、《销售演讲技巧》

课程特点：
以广博的知识内涵、深厚完整的理论基础和专业的实战案例为依托，培训风格注重与学员的交流，授课幽默，互动性、技巧性强，并配有大量成功案例，让学员在热烈而轻松的环境中得到知识的收获，广受业界好评。

部分客户：
安信证券、用友软件、中交虹桥科技有限责任公司、文通信息技术有限公司、黑龙江速达信息产业股份有限公司、上海邮电通信科技发展有限公司、光大银行、长城人寿保险公司、光大永明保险公司、北京浩锋时代科技公司、北京科园信海医药经营有限公司、赛迪顾问股份有限公司、方正春元科技发展有限公司等