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广州君远管理咨询有限公司

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《7C企业文化突破》解决方案--15年专业沉淀,300家上市公司、2100家优秀企业信赖之选,推动企业文化的组织化、成果化、持续化,打造企业文化服务卓越品牌!

《7C企业文化突破》咨询项目

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大客户销售策略与技巧公开课程

 

80%的业绩来源于20%的客户,那么您的业务员:

→是否已经具备了管理好这20%的客户的技巧呢?

→如何从与大客户初次接触的局外人到成为客户的长期合作伙伴?

→在大客户的采购流程的正确阶段您将采取什么样的销售活动呢?

以上这些都是市场销售人员需要掌握的销售策略。

 

主讲专家简介:

 

付先生

——从2000年8月起,付遥先生作为资深主管,负责戴尔计算机公司中国及香港地区约一千八百名员工的学习和发展;

——付遥先生曾分别担任戴尔计算机公司北方区电信及能源行业销售经理、北方区销售经理等职务,负责的销售部门的季度销售收入超过一千万美元,其间获得亚太区Direct To Top和中国香港区优秀销售主管的奖励。

——付遥先生曾分别担任IBM中国公司电信行业资深销售专员,负责电信行业产品和方案的销售,获得IBM中国公司Hundred Percent Club奖励。

付遥 先生部分满意培训客户:

IBM、联想集团、微软、神州数码、平安集团、中国电信、爱立信等等。

 

课程核心内容:

 

本课程是付遥先生结合自己十几年的大客户管理实践经验开发的品牌课程,从了解客户的需求,掌握客户的正确采购渠道着手,介绍八大武器,并以很多的案例研讨和体验分享的方式让学员掌握实用的工具。

一、挖掘客户需求

  需求是客户采购的核心要素,不断深入挖掘客户的个人需求和机构需求是建立互信关系,介绍宣传以及超越客户期望的基础。挖掘需求并非那么简单,需求在采购过程中不断演变。而且不同的客户有不同的需求。所以销售人员应该掌握在拜访中挖掘客户需求的能力。包括:倾听,提问,介绍以及处理客户异议的技能。

  • 客户销售模式

  • 客户采购的四个要素

  • 需求--采购的核心要素

  • 需求背后的需求

  • 收集客户资料(竞争对手、客户背景、项目资料、个人资料)

  • 客户的个人需求( 人的需求模型、需求模型对销售的影响)

  • 销售以人为本

  • 客户需求分析的三个方向

  • 访谈技巧

    • 访谈的四个步骤

    • 异议的产生与处理

二、满足客户需求的销售流程

  销售应该顺水行舟,即顺着客户的采购流程进行销售,这样销售才可以事倍功半。在一个精心设计的大型多线程的案例中,销售人员采取不同的销售策略会产生截然不同的销售结果。通过案例的演练还可以练习销售人员专业的销售技能。

  • 客户的采购流程

  • 采购流程

  • 采购的六个阶段

  • 销售的六个步骤

    • 计划和准备

    • 接触客户

    • 需求分析

    • 销售定位

    • 赢取定单

    • 跟进

  • 三种销售策略

    • 猎手型销售

    • 顾问式销售

    • 长期合作伙伴

三、大客户销售之八种武器

  在挖掘客户需求后销售人员还应该针对客户的需求进行介绍和宣传,并建立良好的客户关系。八种武器提供了丰富多彩的方法帮助销售人员达到销售目的。

  • 衡量销售活动

  • 展会

  • 交流/汇报

  • 登门拜访

  • 测试和样品

  • 赠品

  • 商务活动

  • 参观考察

  • 电话销售

四、大客户销售之商机管理(销售漏斗)

  将商机按照客户的采购流程和销售流程可以分成不同的级别,对不同级别的商机有不同的销售方法和策略并且根据历史数据可以推算出一个销售团队或整个公司在一个时段内的、预计销售情况,这就是销售漏斗的概念。销售团队还可以使用销售漏斗来分析自己的销售状况制定自己的销售计划。

五、大客户销售之从策略到业绩

  执行大客户销售策略需要销售人员积极的心态和专业的技能,这是成功销售的重要因素。

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